O que é e como aplicar uma estratégia de S&OP?

Quer reduzir custos de um jeito mais simples e eficiente? O Sales and Operations Planning pode ser o que você estava buscando.
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Com uma logística cada vez mais tecnológica, onde reside a vantagem competitiva? Com a estratégia certa, responder essa pergunta pode ser mais simples do que parece.

A seguir, te explicamos tudo que você precisa saber sobre Sales and Operations Planning e como tirar o melhor proveito para o seu negócio.

O que é S&OP?

Vamos imaginar que uma empresa de fornos de cozinha está negociando com um cliente há algum tempo. Depois de estabelecer uma data de entrega o acordo é fechado, no entanto, uma semana antes do prazo, o setor de produção avisa o comercial que faltam alguns itens, e que portanto, o pedido irá atrasar.

Nessa situação, o time comercial precisa informar o cliente sobre o atraso, o que tende a ser ruim para o relacionamento e no pior dos casos, pode levar ao cancelamento da compra.

Se a empresa tivesse realizado uma estratégia de S&OP, a falta dos itens teria sido mapeada antes, o comercial saberia e a negociação dos prazos seria diferente. 

O S&OP é um processo de gestão aplicado ao planejamento de vendas e operações da cadeia de suprimentos com foco na previsão.

Usando a demanda global agregada, compara a demanda que é esperada com os recursos disponíveis (equipamentos, mão de obra etc), o que ajuda a equipe a se planejar e tomar decisões mais estratégicas, ou seja, alguns dos principais objetivos do S&OP é garantir a sincronização das demandas com o supply chain.

Para isso, integra comunicação e dados de diferentes setores para garantir equilíbrio entre produção e demanda.

Principais desafios

Tradicionalmente, o S&OP é uma extensão da previsão consensual e por isso, sofre de limitações semelhantes, como falta uma visão unificada da procura, um plano ao nível do SKU e distinção entre segmentos da cadeia de suprimentos.

Outros desafios são:

  • Relatórios imprecisos sobre as demandas;
  • Dados que não impulsionam insights-chave para a tomada de decisão;
  • Pouca coordenação do trabalho colaborativo entre finanças, operações e marketing;
  • Informações que não se transformam em conhecimento útil e acionável.

Principais benefícios

Dependendo do segmento e de como o S&OP é planejado, ele pode contribuir com uma série de facilidades para o negócio. Entre as principais podemos destacar:

  • Maior integração entre setores e processos, facilitando a comunicação;
  • Impulsiona a satisfação e fidelização dos clientes com entregas no prazo;
  • Redução de custos logísticos e operacionais;
  • Diminuição do desperdício de materiais;
  • Maior visibilidade da cadeia de ponta a ponta;
  • Tomadas de decisões mais assertivas;
  • Aumento da confiabilidade nas estratégias.

Qual a diferença entre S&OP e S&OE?

Enquanto o processo de S&OP pensa a longo prazo, o  S&OE (Sales and Operations Execution) é um processo diário, visando a aplicação prática do plano no curto prazo.

No S&OP, diversas áreas da empresa reúnem-se para pensar nesse planejamento mais longo, já no caso do S&OE, áreas responsáveis por operacionalizar o planejamento ajustam o plano em um nível diário, considerando variações reais da demanda e do fornecimento. 

Apesar das diferentes execuções, ambos os processos precisam estar totalmente alinhados. O ideal é que o S&OE seja uma extensão do S&OP, funcionando na ponta final da operação.

8 passos para implementar uma estratégia de S&OP

A seguir, separamos um passo a passo para que você possa aplicar o S&OP na sua empresa de maneira simples e prática. Confira:

  1. Defina quais produtos e serviços fazem parte do seu portfólio 
  2. Após avaliar o portfólio, entenda o que envolve sua produção e necessidades de logística
  3. Faça uma estimativa da demanda desses produtos considerando o público-alvo
  4. Após entender a logística por trás desses produtos, prepare-se para imprevistos em diferentes etapas do processo, adaptando o estoque
  5. Determine um gestor para coordenar o processo e orientar o time
  6. Determine representantes de todas as áreas envolvidas para acompanhar a execução
  7. Defina as etapas, prazos, objetivos e indicadores de desempenho do S&OP. O plano operacional inclui coleta de dados; planejamento da demanda; planejamento do fornecimento; reconciliação da demanda e do fornecimento; revisão executiva. 
  8. Implemente o plano, monitore os resultados e se necessário, faça reajustes 

É importante buscar soluções que facilitem a elaboração de planos e a colaboração entre os times. O ideal é que as ferramentas escolhidas estejam integradas ao ERP (Sistema Integrado de Gestão) garantindo a confiabilidade e a atualização dos dados. 

O ciclo de revisão ideal é mensal e o tempo de implementação do planejamento muda de acordo com os objetivos e características do negócio, variando de três meses a dois anos.

Como extrair o melhor resultado do S&OP

Uma das grandes desvantagens do S&OP é que muitas empresas utilizam uma abordagem manual para operá-lo quando o ideal é que ele seja automatizado e executado semanalmente, garantindo que todas as áreas envolvidas tenham visibilidade e trabalhem em torno do mesmo objetivo.

Automatizar permite que o processo funcione de modo mais completo e seguro, gerando um plano que inclui cronogramas de produção, planejamento de materiais e até decisões de estoque e transporte. Geralmente, esse plano fornece SKU por SKU.

Nem todo negócio vai precisar executar o plano semanalmente, ter uma cadência definida é essencial para produtos em que a demanda é muito volátil e as estratégias de marketing mudam constantemente.

Outro ponto importante para ficar atento são os dados e eventos mapeados previamente. Até quando o inventário sugerir que tudo está correndo dentro do planejado, os dados de acompanhamento das remessas podem indicar prazos de entrega diferentes, o que impacta diretamente no nível de serviço das próximas semanas.

Com esse insight, é possível agir construindo estoques ou agilizando remessas.

Por essa razão, definir indicadores-chave de desempenho são fundamentais para garantir previsibilidade, o que acaba contribuindo para o que especialistas chamam de “execução inteligente”, um processo que  ajuda a implementar o S&OP no curto prazo.

Execução inteligente

Enquanto o S&OP foca nas próximas 50 a 80 semanas, a execução inteligente olha para não mais que seis semanas à frente, tentando mapear e responder a qualquer imprevisto que desvie do planejamento. 

A execução inteligente envolve três capacidades automatizadas: 

  1. Captura de dados em tempo real que revelam potenciais desvios do plano 
  2. Inteligência artificial que identifica o impacto potencial desses desvios no desempenho da cadeia de suprimentos
  3. Otimização baseada em análises que determinam a melhor maneira de compensar

Uma abordagem abrangente e automatizada pode permitir que seu negócio redefina as estratégias de supply chain e responsa rapidamente aos imprevistos.

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  • Amanda Moura

    Amanda Moura é formada em Ciências Sociais e do Consumo pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e se dedica a estudar comportamento, consumo e tendências.

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