Modelo Flywheel: entenda o que é e como implementar

O modelo flywheel oferece um olhar amplo sobre o crescimento de qualquer empresa, encontrando oportunidades de melhoria contínua que impactam diretamente no sucesso empresarial a médio e longo prazo. 

Neste texto, explicamos tudo sobre esse conceito, como ele surgiu, porque adotá-lo e como a Amazon construiu seu ecossistema inovador utilizando o flywheel.

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O que é o flywheel?

O conceito de flywheel foi introduzido pela primeira vez pelo físico James Watt, mas ficou popularmente conhecido no ambiente corporativo quando apareceu no livro “Good to be Great”, de Jim Collins. 

Basicamente, o flywheel é um círculo que armazena e libera energia, girando com grande eficiência. A quantidade de energia armazenada depende de alguns fatores, como velocidade, atrito e tamanho do círculo. 

Adaptado ao mundo dos negócios, o modelo é uma ótima analogia para estratégias empresariais. Nesse caso, o impulso de uma empresa é o alinhamento entre toda equipe em prol da experiência do cliente. Os clientes são a energia que faz um negócio funcionar e crescer na direção certa.

Muitas empresas pensam no consumidor como um o resultado final, colocando energia no resultado final. Nesse modelo é o contrário, a companhia é customer centric, ou seja, gira em torno do cliente, e uma vez que a satisfação é a prioridade, é possível conquistar não apenas mais indicações, mas também aumentar o LTV. 

Em outras palavras, o foco no cliente é a principal fonte de energia, responsável por manter o negócio girando.

Embora seja preciso investir em uma série de pequenas práticas e atividades para “empurrar” o círculo, uma vez que ele está em movimento, mesmo que seja gradual, ganhará um impulso significativo, transformando os resultados.

Como funciona o flywheel?

O impulso energético de um flyweel depende de 3 elementos:

• Velocidade do giro
• Quantidade de atrito no ambiente
• Seu tamanho 

Para que ele funcione adequadamente, é preciso alinhar os três aspectos, equilibrando as forças Adaptando ao ambiente corporativo, o impulso que gera a força para acelerá-lo podem ser estratégias de venda e marketing que farão o cliente ideal sanar suas necessidades e contar a outros potenciais compradores.

Além da força positiva, é essencial evitar forças negativas, eliminando qualquer empecilho que atrapalhe a execução de qualquer estratégia, desacelerando o flywheel. Podem entrar nessa lista processos internos ruins, falta de modelo de gestão, desalinhamento, entre outros problemas organizacionais.

Para diminuir divergências, mapeie todos os processos e faça um diagnóstico, entendendo em que pontos da jornada os clientes estão desistindo ou comprando. Verifique como a proposta de valor está sendo comunicada e vendida, estratégia de precificação e produtividade também devem ser analisadas.

O objetivo dessa investigação deve ser descobrir qualquer possível atrito e solucioná-lo, diminuindo o espaço entre comprador e solução. 

Uma vez que todos esses componentes estão alinhados, é possível aumentar a velocidade do modelo e reduzir ineficiências, fazendo o flywheel girar. 

Quais são os principais benefícios do Flywheel Marketing?

• Feedback: coletar continuamente feedbacks que ajudarão a aprimorar e implementar melhorias na jornada do cliente.
• Fidelização: garantir a satisfação do cliente, estimulando o retorno dele e o prolongamento do ciclo de vida do consumidor e o aumento do LTV. 
• ‍Marketing boca a boca: transformar clientes satisfeitos em promotores, que podem auxiliar a marca a atrair novos consumidores (seja por recomendações boca a boca ou por menções em mídias sociais). 

O flywheel e o funil de vendas tradicional

O modelo flywheel impacta diretamente nas vendas e você pode estar confuso, procurando o funil tradicional. 

É importante destacar que por mais que o funil tenha um papel essencial em uma estratégia de negócios, o comportamento do consumidor mudou, se tornando muito menos linear e nem sempre, o funil tradicional é o ideal para acompanhar essa nova trajetória de compra.

Isso acontece porque o marketing boca a boca tem uma grande influência no processo de compra, fazendo com que os clientes também integrem o funil, aspecto que é intrínseco ao flywheel.

Os funis tradicionais tendem a produzir clientes compradores, não clientes que são promotores da marca, perdendo uma grande oportunidade. 

Segundo dados apresentados pelo Hubspot, 57% dos processos de compra B2B, por exemplo, são realizados antes dos compradores falarem com o fornecedor. 

Outros dados reforçam a importância de priorizar o foco na satisfação dos clientes: 81% dos compradores confiam nas recomendações de conhecidos em detrimento das de empresas e 55% afirmaram que confiam menos nas empresas que compram atualmente.

Diferença entre o modelo flywheel e o funil de vendas

Enquanto  o modelo clássico de funil é linear, ou seja, indica que a jornada de compra é realizada passo a passo com o objetivo final de gerar receita, o flywheel é circular, priorizando a satisfação do cliente (e não a venda final), como seu maior impulso.

Nesse cenário, a principal diferença entre um modelo e outro é o conceito newtoniano de inércia. Enquanto o funil tradicional pouco muda, o flywheel está sempre em movimento, evitando que a empresa fique estagnada. 

Outro ponto que deve ser destacado é que o flywheel contribui para que a relação entre cliente e empresa continue além da compra de um único produto. 

Simplificando: ajuda a aumentar o ciclo de vida do comprador, transformando um consumidor novo em cliente recorrente, o que ajuda a maximizar os resultados e diminuir os gastos com aquisição, normalmente, mais caros.

O sucesso a longo prazo é uma ideia central no flywheel, que incorpora feedbacks dos consumidores e uma mentalidade de melhoria contínua ao modelo de negócios. Dificilmente o modelo clássico permite colher feedbacks e implementar mudanças rapidamente, afinal, seu funcionamento tende a ser menos flexível. 

Diferente do que possa parecer, os funis clássicos ainda têm um papel importante em qualquer estratégia comercial, no entanto, o flywheel é uma abordagem que facilita o crescimento e atualmente, vem maximizando os resultados de quem o aplica.

Por que o flywheel vem se destacando no mercado?

Justamente por considerar o comportamento atual dos compradores, o flywheel vem ganhando cada vez mais reconhecimento.

Com novos modelos de negócio impulsionados pela tecnologia, muitas companhias estão priorizando abordagens mais interativas com o cliente, criando  e refinando soluções ao longo do tempo. Por isso, o modelo flywheel tem sido bastante adotado por empresas de diversos setores, pois permite otimizações contínuas.

Outro grande diferencial é que quando combinado a metodologia inbound, o flywheel potencializa a experiência, já que encantar impacta diretamente na atração. 

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O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing, também conhecido como Marketing de Atração foi popularizado por Brian Halligan e Dharmesh Shah, cofundadores do Hubspot, plataforma de software e serviços de inbound marketing.

Basicamente, é uma publicidade online em que empresas criam e promovem conteúdos relevantes para o cliente ideal, os atraindo por meio dessas peças que falam diretamente com suas necessidades, sonhos e desejos. 

Hoje em dia, essa é uma das estratégias de marketing mais adotadas por empresas de todos os portes e segmentos, já que pode ser feita por meio de posts nas mídias sociais, blogs, podcasts, newsletters, entre outros materiais. 

Em resumo, o Inbound Marketing torna a marca disponível e visível para o cliente o tempo inteiro, conectando soluções a dores inerentes por meio do Marketing de Conteúdo.

Modelo Flywheel na prática: exemplo da Amazon

O modelo flywheel exemplifica como o sucesso empresarial é alcançado por meio de um impulso consistente ao longo do tempo. A Amazon é uma das maiores empresas do mundo, e grande parte do seu sucesso disruptivo vem da execução do conceito Flywheel.

Jeff Bezos comprovou a eficácia aplicando a teoria e criando um dos ecossistemas mais inovadores do mundo.

O modelo é uma base fundamental de como a gigante do e-commerce funciona e pode ser um ótimo exemplo para qualquer negócio que deseja escalar na economia digital. 

A seguir, você confere os pilares da estratégia da bigtech e como o modelo flywheel funciona na prática. 

No livro “A Loja de Tudo: Jeff Bezos e a Era da Amazon” explica o ciclo de sucesso pensado inicialmente: preços mais baixos aumentariam o tráfego de clientes. Mais clientes aumentariam o volume de vendas e atrairiam mais vendedores terceirizados que pagam comissões. 

Esse fluxo ajudaria a otimizar custos fixos, como centros de distribuição e servidores, maximizando a eficiência que por sua vez, permitiria oferecer preços ainda mais competitivos.

Princípios básicos do Flywheel da Amazon

Cada fundamento do Flywheel da Amazon impacta diretamente em outro, criando justamente o ciclo auto sustentável do crescimento empresarial.

Experiência do cliente

Esse pilar é o coração da estratégia da Amazon. O foco na experiência do cliente inclui desde facilitar a navegação no site até a entrega rápida, promovendo confiabilidade e ganhando a preferência dos consumidores.

Além disso, a empresa tem um poderoso sistema de recomendação, que examina produtos comprados e a atividade no site para indicar os produtos certos para cada usuário.

Esses são apenas alguns exemplos de como a empresa foca no cliente. O empenho em converter visitantes em compradores na primeira visita gera mais visitantes e indicações, essencial para aumentar o tráfego. 

Estratégia de preços

Ao oferecer produtos com preço reduzido, a Amazon ficou a frente da concorrência e conseguiu aumentar o número de vendas.

É importante pontuar que algumas empresas ofereciam alguns itens mais baratos, mas a empresa de Jeff Bezos focou em oferecer utensílios de casa, comida para pets e algumas opções de comida por um valor promocional. 

Essa estratégia demonstra que nem sempre os preços são os mais baratos, mas a percepção de valor construída ao longo da experiência de compra, é essencial para a retenção.

Seleção de produtos

O amplo catálogo de produtos da Amazon, unido a um pacote de ofertas atraentes é um elemento fundamental do flywheel. 

A facilidade de encontrar praticamente tudo em um único site potencializa a conveniência para o cliente, um fator decisivo para que ele volte. Além disso, a diversificação atrai um grande público, que por sua vez, atraem mais sellers, expandindo o alcance e fortalecendo o ecossistema.

Tráfego e conversão

Esse pilar é responsável por impulsionar as vendas, unindo todos os elementos anteriores. Um bom tráfego é reflexo de clientes satisfeitos, que além de retornar ao site indicam para amigos e familiares, pois sabem que encontrarão boas promoções e diversas opções de produto.

Em 2023, o Statista revelou que a plataforma internacional da Amazon despontou como o site líder em comércio eletrônico a nível global, recebendo mais de 4.8 bilhões de visitas em abril. Em segundo lugar ficou o eBay.com, com 1.2 bilhão de visitas.

Um negócio que atrai compradores continuamente atrai também vendedores, formando assim, o movimento constante do flywheel. Nesse cenário, as taxas de tráfego e conversão alimentam o flywheel criando um impulso contínuo e poderoso.

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