Com mais de duas décadas de experiência no segmento logístico, Guilherme Juliani é do tipo “gente boníssima”, que deixa qualquer um à vontade para um bate-papo além de logística, negócios e liderança. Quem o conhece, sabe. Quem não conhece, aproveite para conhecer agora!
Formado em administração de empresas pela PUC-Rio, possui pós-graduação em gestão do transporte pela Fundação Dom Cabral e realizou cursos de extensão em Harvard, Oxford, Singularity U, INSEAD e Disney Institute. Atuou inicialmente em grandes empresas como IBM e Souza Cruz.
Em 2004 entrou na Flash Courier, que é a empresa que deu origem ao que hoje é o grupo Move3 e assumiu as funções de CEO em 2014, holding de instituições do segmento de logística que conta com as empresas Flash Courier, Moove+, Moove+ Portugal, JallCard, M3Bank, Rodoê Entregas e GoX Crossborder. O grupo vem expandindo seus negócios e finalizou 2022 com mais de 500 franquias ao redor do Brasil. Além disso, já anunciou que pretende ampliar em 30% suas franquias neste ano.
Juliani também é autor do livro “Ouvir, agir e encantar: A estratégia que transformou uma pequena empresa em uma das líderes do seu setor”, escrito juntamente com o jornalista Eduardo Cosomano.
A obra apresenta de maneira franca as várias maneiras de contornar qualquer tipo de problema na hora de fazer a empresa acontecer, a partir de uma premissa simples: ouvir verdadeiramente o cliente.
Aos seus 43 anos, também é mentor da ImLog, compartilhando com grande simpatia e entrega seu conhecimento em logística durante as imersões presenciais.
“Adoro poder participar da evolução das pessoas. Atualmente faço parte de alguns conselhos consultivos e, assim como na ImLog, dou mentoria em troca de doações para instituições de caridade. Acho que temos obrigação de ajudar os outros com conselhos e situações que já vivenciamos”, conta. Eu não disse que ele é excepcional?
Talvez por isso mesmo se depara sempre no seu LinkedIn, e até pessoalmente, com a pergunta: “quer comprar minha empresa?”. Questionado sobre o porquê de isso acontecer tanto, Juliani disse que são vários motivos: medo de empreender em um cenário inseguro, medo de outra empresa ficar muito grande e atropelá-lo e, por fim, os resultados da empresa, pois o mercado não anda muito bom. Enfim, são alguns motivos que levam os empresários brasileiros a terem insegurança e o desejo de se juntar a um grupo maior.
“Tivemos a Copa em 2022 e o auxílio de R$ 600,00 do governo federal, mas o resultado foi uma Black Friday muito baixa e um fim de ano longe do que se esperava, para todas as empresas. A gente aqui tem muita “gordura” para fazer manobras nos negócios, cortar e ajustar. Mas empresas muito pequenas não tem… então dá desespero mesmo”, contou.
GJ: Time e tecnologia orientada para dados. Hoje temos uma equipe muito grande de análise de dados, que permite ter na mão os resultados de tudo que acontece nas empresas do grupo. Temos BI financeiro, de qualidade, RH, faturamento…
Já o nosso time tem uma força de vontade muito boa e isso se liga aos M&As. Os fundadores das empresas que adquirimos precisam continuar obrigatoriamente no negócio e estimulamos muito que os times permaneçam também.
Mantemos o software da empresa adquirida, a operação e, preferencialmente, as pessoas, porque a empresa não é só uma marca, é o conjunto disso tudo. Se eu jogo o meu time próprio para tocar o negócio, a companhia perde a identidade. Por isso, sempre buscamos as melhores práticas de todas e alinhamos uma com a outra.
E o que agregamos a elas? Um CD de alta tecnologia, custo de roteirização muito baixo, tecnologia da parte sistêmica, ganho de escala e sinergia nas transferências. Por exemplo, unimos as demandas de entrega de três empresas do grupo em um único roteiro, ganhando verticalização no middle mile. Resumindo, oferecemos ganho de escala e tecnologia.
GJ: Essa é a mágica! O único lado bom de ficar velho é que você aprende a engolir sapo e a gostar do sapo. Já tomamos tanto na cabeça aqui, teve tanto problema, de tudo quanto é natureza, que hoje a única coisa que tira o sono são os acidentes em estradas, algo mais grave que não está totalmente sob o nosso controle.
Há muita tecnologia na estrada, como sensores nos caminhões, mas acidentes e roubos acontecem. O resto são situações que já vivi, de todos os tipos imagináveis.
GJ: Raramente procuramos no início um profissional com alto conhecimento acadêmico, ligamos pouco para o histórico da pessoa, de onde ela veio, sua formação.
Buscamos força de vontade para treinar o talento. Não adianta ter talento sem força de vontade, porque a força de vontade não se treina.
Temos aqui na empresa muita gente que precisa do emprego para sustentar a família, que gosta de estar aqui. Se a pessoa tem esse perfil, o resto a gente ensina, como lidar com sistemas, clientes, logística e fazer cálculos mais complexos. Isso qualquer um de nós é capaz de aprender.
Já tivemos gerentes que não tinham completado o segundo grau e lideravam 200 funcionários. O que ele trouxe de histórico e soft skills? Nada, só a força de vontade. Ele aprendeu aqui, na raça, e hoje tem MBA.
Valorizar isso também ajuda na diversidade. Nosso quadro de gestão é composto 49% por mulheres e 51% por homens, e olha que é uma empresa de transporte. Nunca forçamos isso, aconteceu naturalmente, porque buscamos força de vontade, o resto vem. Queremos o que está na pessoa, não a pessoa.
GJ: Nem só o setor de logística, mas as empresas em geral no Brasil são conservadoras. Na área de transporte, por exemplo, a maioria foi fundada há muito tempo, geralmente por ex-caminhoneiros, que têm cerca de 500 equipamentos e ainda administram com base no Excel!
Vemos companhias com 200 milhões de reais de faturamento anual que ainda não têm ERP, para lidar com questões fiscais. Também há empresas gigantescas que não têm um TMS decente, que não investem em tecnologia, que consideram esse investimento como despesa. Por aí já dá para saber o perfil.
GJ: Foram muitos… A empresa já passou por muitos altos e baixos. Em 2014, quando assumi, estávamos em uma espiral de decadência muito grande, perdendo cliente para um concorrente novo, demitindo pessoas.
O modelo de negócio era muito voltado para dentro, todos ficavam em reuniões internas. Fazer um turn around em um momento de declínio, demitir pessoas e mudar a cultura, tudo ao mesmo tempo, ou seja, mudar da água pro vinho, foi um desafio muito grande.
Recapitulando, a Move3 nasceu como Flash Courier e foi fazendo aquisições ao longo da vida até 2017, quando entrou fortemente no e-commerce e adquiriu outras marcas. Começamos a ter tantas empresas que nos organizamos em uma holding, foi aí que surgiu a Move3. Eu comecei como um funcionário qualquer lá nos anos 2000.
GJ: Sou casado e tenho filhas gêmeas de 12 anos. Acordo todo dia umas 5h45 para arrumar as crianças e deixá-las às 6h30 na escola, de onde vou para a academia. Chego na empresa por volta das 8h30 e tomo café no refeitório junto com a turma da operação.
Mais ou menos entre 19h e 20h saio da empresa. Duas vezes por semana acaba tendo um jantar de trabalho que estica, mas faz parte do job description!
Fora isso, janto com a família, brincamos e sempre vemos os episódios de alguma série antes de dormir. Costumo dormir tarde.
Tem dias difíceis, mas se você gosta do que faz, não pesa na rotina. Dá para equilibrar.
GJ: Fora o exercício físico todo dia de manhã, no fim de semana saio às vezes para pedalar na ciclovia com as crianças ou ir ao teatro, sempre o passeio é com elas. À noite tenho um grupo de amigos que se reúne para beber vinho.
Também gosto muito de fazer automações residenciais, tipo smart home. Minha casa é toda programada, eu que instalo e programo. Gosto de brincar com essas coisas. “Alexa, acende a luz da cozinha. Alexa, liga o ar condicionado.”
Minha casa é cheia de telinhas para ligar alarme, luzes, tomadas específicas, é tudo automatizado. E aqui na empresa acabou ficando igual!
GJ: Nosso grande plano aqui na empresa é conseguir, com o novo mega CD, que fica pronto em novembro, consolidar nosso mercado de e-commerce e organizá-lo para que não seja apenas uma commodity.
A ImLog fala em tornar a logística sexy, mas ela ainda é vista como uma commodity. A logística é um diferencial competitivo para todas as empresas hoje, portanto, não adianta a ponta da contratação ser algo completamente “commoditizado”.
Aqui estamos investindo muito em tecnologia e processos novos para ter realmente uma nova logística e chegar à consolidação do nosso mercado.
Falando da minha vida pessoal, dizem que a pessoa precisa escrever um livro, plantar uma árvore e ter um filho. Então já posso morrer! (brincadeira).
Sobre outro livro, temos mais histórias para uma continuação, quando a empresa passa de pequena para madura. A segunda parte envolve se tornar efetivamente um dos maiores do mercado.
“Escolha bem o seu time e principalmente o seu sócio! São essas pessoas que irão ajudar em sua jornada. Muito cuidado com os modismos e planilhas de Excel mirabolantes”
GJ: Pode parecer simples, mas cuide sempre do caixa da empresa! Temos centenas de indicadores para olhar todos os dias: KPI, SLA, EBITDA, OTD, CPO… mas o único que paga as contas no final do mês é o caixa!
Claro que não estou minimizando os outros, mas sem recursos financeiros você não vai poder investir para chegar no resultado desejado dos outros indicadores.
GJ: Escolha bem o seu time e principalmente o seu sócio! São essas pessoas que irão ajudar em sua jornada. Muito cuidado com os modismos e planilhas de Excel mirabolantes.
PPT e XLS aceitam qualquer informação, mas no final tudo tem que se tornar “negócio” e, para isso acontecer, o time será essencial.
GJ: Gosto muito do LinkedIn, lá as postagens são mais sobre business e menos propaganda para arrumar seguidores. Existem várias empresas muito boas para serem seguidas nessa plataforma.
Uso muito também o “Notícias” do Google e escolho os blogs que serão direcionados para mim. Por fim, sou um curioso por natureza quanto à tecnologia, quase um geek! (risos).
GJ: A definição de sucesso é diferente para cada pessoa, uns usam dinheiro como métrica, outros família, negócios, popularidade… Para mim, sucesso é ter prazer naquilo que faço no dia a dia. Adoro meu trabalho, amo passar tempo com minha família. E ainda sobra tempo para encontrar os amigos no fim de semana ou no happy hour.
GJ: Não só para logística, mas para todas as empresas têm o “Organizações exponenciais”, de Ismail Salim, S. Malone Michael e Van Geest Yuri, sobre se reinventar o tempo inteiro.
Tem também “O jeito Disney de encantar os clientes”, da própria Disney, que fala sobre estar aberto a tudo que o cliente sugerir.
Especificamente sobre logística, tem o próprio “Ouvir, agir e encantar”, que fala muito sobre como inovar através da escuta ativa de seu cliente, como estar sempre predisposto a ouvir críticas e sugestões e, com isso, descobrir para onde você quer ir e para onde o cliente quer que você vá.
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