Sucesso precedido de frustações?
Aos 39 anos, casado e pai de um menino de quatro anos e uma garotinha de dois, o empreendedor Patrick Rocha entra em 2023 com a missão de escalar mais um negócio. Trata-se do Imersão Logística, projeto fruto da união dele com João Cristofolini, fundador da Pegaki, e de Luiz Augusto Vergueiro, Diretor de Operações do Mercado Livre. Assim como seus sócios, Patrick tem uma trajetória consistente no cenário de inovação na logística, o que explica a atração do público pelas mentorias. O empreendedor é fundador da bem-sucedida dLieve, solução que monitora e gerencia entregas em tempo real, adquirida pela VTEX em novembro de 2019.
Como todo clichê é verdade, seu sucesso é precedido de frustrações. Patrick foi piloto profissional e disputou a Fórmula 3, ao lado de nomes como Lewis Hamilton e Sebastian Vettel. Desilusões e desacertos fizeram com que não chegasse à Fórmula 1, seu sonho de moleque. Nesse bate-papo, falamos sobre o mercado logístico, a Imersão, gestão de pessoas, tecnologia, vida pessoal e planos para o futuro. Confere aí!
Mudar é necessário para acompanhar a inovação
EC: Eu queria que você começasse fazendo um resumo deste primeiro ano, aproximadamente, da Imersão Logística. Como começou? Por que começou?
PR: Eu acho que a gente começou sabendo que queríamos uma mentoria com algum conteúdo diferenciado. Sabíamos que tem no mercado três pessoas (Patrick, Luiz Augusto Vergueiro e João Cristofolini) com um histórico bacana no segmento, não no formato tradicional, mas de forma mais inovativa, tecnológica, digital e disruptiva. Ao longo do caminho, começamos a enxergar várias oportunidades e caminhos que levavam a um ecossistema. Enxergamos que o que se tem hoje no mercado é um conteúdo antigo, desatualizado. A realidade não é o que os operadores logísticos e os varejistas tradicionais fazem, a realidade é o que os varejistas do e-commerce estão fazendo. Tanto é que empresas como, por exemplo, os bancos Bradesco e Itaú e a Usina Itaipu – que nunca imaginávamos que estariam –, vêm para uma aula com a gente, justamente porque não trabalham com e-commerce, eles não trabalham com pacotinho, eles não trabalham com entrega tradicional. Eles só querem movimentar as peças da usina mais rápido dentro da própria sede, e querem seguir um modelo disruptivo como o e-commerce está fazendo. Então eu acho que a gente conseguiu realmente apertar a ferida, bem onde existia um problema.
EC: Vocês são três caras muito conhecidos pela logística last mile. Como é que vocês estão trazendo as técnicas de last mile para serem aplicadas em outros tipos de modal ou carga dentro deste ecossistema logístico?
PR: A nossa abordagem é tentando mostrar que não importa se você vai fazer uma entrega B2B ou uma transferência de carga de um Centro de Distribuição (CD) para um varejista ou de um CD para outro CD, você tem que fazer com uma certa excelência, com nível de produtividade alto, aplicando tecnologia. Eu acredito que o segmento acha que o customer experience tem que ser só pro last mile, e não, tem que ser para cadeia inteira, seja uma transferência ou uma carga lotação, o que importa é que no final daquele trajeto existe um cliente, uma pessoa que está esperando chegar com precisão.
EC: Mas como executa? Por exemplo, você consegue reorganizar as coisas para fazer uma entrega de um livro, mas a entrega de uma geladeira depende de outras coisas, certo?
PR: A gente não vai conseguir abraçar todas as frentes de conteúdo em que as oportunidades existem. Já buscaram a gente para falar de S&OP (Sales and Operation Planning), ou buscaram a gente para falar sobre comércio exterior, sobre transporte marítimo. Só que o grande objetivo de 2023 é executar muito bem e com muito mais excelência o que a gente fez em 2022. A partir do segundo semestre, se a casa estiver bem organizada, aí a gente pode pensar em fazer uma Imersão para Carga Pesada, um para transporte aéreo, um para transporte marítimo ou seja lá o que for, a gente pode ter vários.
Você nunca vai conseguir atender a demanda de experiência de todo mundo, mas talvez consiga focar naqueles 80% que dominaram aquele estereótipo de consumo.
EC: Tem uma coisa que é inerente a tudo isso que a gente está falando, que é o customer experience. E aí tem um tema interessante que você tocou, que é a ansiedade do consumidor. Como é que você de fato estuda o consumidor para fazer uma entrega que seja eficiente?
PR: A maioria das empresas têm dados, mas eles estão voando, não estão consolidados. Isso é difícil, não é um passo fácil conseguir consolidar (os dados) e depois executar o próximo, que é ainda mais difícil, que é conseguir analisá-los. Você consegue identificar para onde vende mais, ou para onde entrega mais? Qual é a idade dele? Ele mora em casa, apartamento? Tem porteiro? Ele está mais na capital ou no interior? Ele liga muito no teu SAC (Serviço de Atendimento ao Consumidor) te cobrando? Qual é o perfil do cara que você entrega mais e qual é o perfil, dentre esses que você entrega mais, que liga mais no teu SAC cobrando? Você nunca vai conseguir atender a demanda de experiência de todo mundo, mas talvez consiga focar naqueles 80% que dominaram aquele estereótipo de consumo.
EC: Então você tem um braço de tecnologia fortíssimo plugado à logística e que está plugado também à experiência do consumidor. Você tem uma integração forte da tecnologia com profissionais, também?
PR: Os profissionais do presente e do futuro são aqueles cujas hard skills (conhecimento técnico) são importantes, mas as soft skills (características pessoais) estão sendo mais demandadas. Você pega um profissional com MBA, com pós-graduação em logística, que passou por grandes empresas, que gerencia grandes times, mas tem um gap: ele não sabe acessar um banco de dados de um servidor, extrair as informações daquele banco e ter capacidade analítica para chegar em uma decisão em cima daqueles dados.
Então hoje se fala muito, pelo menos no mundo de tecnologia, daquele profissional que consegue acessar o SQL, que é o servidor, o banco de dados, consegue extrair aquela informação sem ficar dependente do gerente de TI ou do time de TI que vai mandar aquele relatório para ele quando conseguir. Ele tem que ter a capacidade de puxar agora, fazer agora, analisar agora, tomar uma decisão rápida.
EC: Durante uma live entre você e o Cristofolini, vocês falaram muito sobre uma parte extremamente operacional da logística, mas diria que igualmente complexa: o motorista. Quais são as melhores práticas e o que vocês pretendem aperfeiçoar sobre esse tema para a Imersão em 2023?
PR: É preciso ressignificar a visão sobre o motorista, assim como vem acontecendo de maneira geral com a logística. Nosso setor sempre foi visto como custo, não como algo com viés estratégico. E isso vale para o motorista.
Suponha que eu vendi uma carreta de camisetas para uma grande empresa, meu motorista chegou lá na porta do CD principal de abastecimento e tratou mal todo mundo lá. Provavelmente aquele gestor não vai querer mais comprar da minha indústria porque eu entrego mal. Isso hoje está em evidência, isso tá no jogo. De novo, são soft skills.
Mas como cobrar isso do motorista se o passo anterior nunca foi feito? Quanto tempo ele fica parado esperando perdendo dinheiro? Motorista ganha dinheiro rodando, não parado. Ele dormiu bem ou passou a noite inteira dirigindo? Tem um banheiro limpo no lugar de espera? Água quente para ele tomar banho no inverno? Não, não tem. Então, como esperar um comportamento positivo do motorista nessas condições? Acho que algumas empresas estão fazendo bonito hoje, perceberam isso, algumas estão pensando diferente.
Quem paga a conta?
EC: Você falou de tudo isso, tudo isso gera custo e aí na outra ponta o frete “tem que ser grátis”, se não o cliente não compra. Quem paga a conta do frete?
PR: Hoje, 50% do e-commerce global já aplica frete grátis. O Brasil também está no mesmo barco, 40%, por alto. Frete grátis já é uma realidade. Durante muito tempo, ele foi visto como uma mentira e muitas pessoas ainda enxergam como uma mentira, quando ele está vinculado ao preço do produto. Isso acontece, com certeza acontece, mas alguns mais inteligentes estão entendendo que ofertar o frete grátis muitas vezes multiplica a conversão de vendas. E aí o cara passa a vender 2, 3, 4, 5, 6 vezes mais do que se não tivesse frete grátis.
EC: Antes de finalizar, eu queria saber quem é o Patrick. Se você tem algum hobby, o que gosta de fazer e qual foi sua trajetória até aqui.
PR: A minha vida sempre foi baseada no esporte. Desde os 11 anos eu me dediquei ao automobilismo. Comecei a correr de kart muito cedo, isso virou profissional, ganhei alguns campeonatos no Brasil, até que fui morar fora na Europa e disputar a Fórmula 3, porque meu grande sonho era Fórmula 1. Disputei com pilotos que hoje ainda estão na F1, como Hamilton e o Vettel. Mas aí eu fiquei um pouco desgostoso com o negócio por vários motivos e parei.
Então, assimilei a mudança e montei a minha empresa, mas três anos depois eu quebrei e fiquei com uma dívida. Segui em frente, passei por multinacional, fui tocar a minha vida, e aquela minha dívida tava ali me empurrando. Dentro dessa empresa, eles queriam informar os consumidores B2B sobre a previsão do horário de chegada, e não tinha como resolver. Pensei: tá aí um negócio que eu vou resolver. Em 2015, surgiu a ideia da dLieve e fui empreender de novo. Fiquei um tempo nos Estados Unidos, no Vale do Silício, aprendendo algumas coisas lá, foi uma experiência muito boa. Depois, acabei vendendo a empresa para a VTEX, fiquei 2 anos cumprindo o M&A, e agora a gente tá aqui na Imersão.
Continuo praticando todos os esportes que gosto, não tem um dia que eu não pratique, me faz bem psicologicamente e fisicamente. Eu acho que, no final, o esporte me moldou, com resiliência para perder, mas sabendo ganhar e eu tento orientar um pouco meus filhos nesse sentido. Como eles me veem indo todo dia, eu espero que eles busquem alguma coisa, talvez não no lado profissional, mas como hobby ou como uma questão de saúde. No final, eu acho que não interessa muito o que você fala, é o que você faz. É o exemplo que arrasta.
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